镇江银海铝业：不走寻常路的“隐形”

　　世铝网讯  今年7月底，青岛港。随着中车集团四方机车股份公司出口阿根廷城际动车组的后一辆车，被港口的大型塔吊吊起，在空中缓缓移送装船，标志着我国海外出口量大的城际动车组订单全部按期完成交付。

　　这份订单合同总计总计709辆动车组，总金额近10亿美元。出口到阿根廷的动车组车辆，分别运行在阿根廷首都布宜诺斯艾利斯市的萨缅托线、麦特线和罗卡线。中国制造的动车，不仅技术，设施完善舒适，而且车身外观的浅蓝色和白色相间，契合了阿根廷足球队队服和国旗的色彩，受到阿根廷人喜爱。

　　当几乎所有人目光聚焦在中国动车出海上，忽略了动车组里面不起眼的众多性能可靠的零部件。中国高铁动车达到世界水平，征服国际，不仅是中车集团在核心技术和关键设备上的突破，也是由中国制造的零部件、新材料、软件系统等整个高铁产业集群达到国际水平，它们是隐形。

　　镇江银海铝业就是这其中一个隐形。

　　动车组车厢里的顶板、地板、内部隔板使用一种蜂窝铝板的新材料，其蜂窝状的特殊结构起到保温、隔热、防火、抗压、减重的作用。在发往阿根廷的动车上，部分蜂窝铝板材料选自镇江银海铝业。

　　勇敢打入中国高铁的镇江银海铝业，只是一家并不知名的铝加工中小企业，2014年销售收入1.4亿元。其中主要产品之一的蜂窝铝板材料占全国中高端蜂窝铝板市场30%，另一个用于厂房墙体的传统产品铝压型板，产销量居全国铝加工企业之首。

　　中小企业在生产规模、研发上的投入都无法与行业巨头抗衡，很难取得规模优势和综合优势。那么，镇江银海铝业是如何在弱肉强食的动物丛林中，找到适合自己的生物链？在铝加工的红海中绝处逢生，杀出一片蓝海的秘笈是什么？

　　镇江银海铝业总经理张勤说，银海铝业在战略上有意避开与行业巨头的正面交锋，选择特殊材料、非标准材料、个性化材料的产品，走的是差异化经营的小路，为客户提供铝加工的专业技术服务。"人无我有，人有我强，人强我无。"他形象地表示。

　　称雄中高端蜂窝铝板市场

　　镇江银海铝业是蜂窝铝板材料市场的后来者，然而它却开辟了国产中高端蜂窝铝板材料的先河。

　　说起来，银海铝业进入蜂窝铝板材料市场源于一次意外的机缘。但比机缘更重要的是，银海铝业通过自主创新，攻克了国产蜂窝铝板结构升级的技术瓶颈，研制出适用于高铁、动车上的中高端蜂窝铝板新材料。

　　在此之前，铝加工生产商们集中在低端蜂窝铝板上相互厮杀。银海铝业没有加入混战，而是跳过低端产品竞争，直接抢滩中高端蜂窝铝板市场，攉取蜂窝铝板利润肥美的一段。

　　中高端蜂窝铝板材料和低端的区别，主要表现在铝板表面处理技术和内部压力性能上。产业链下游的蜂窝板厂，要在一张采购来的铝板上，设置成千上百个特定胶粘连点。首先在车间生产中将铝板压缩，然后送至下游用户现场安装，将压缩的铝板拉开形成蜂窝状。如果铝板表面处理技术不过关或者受力不均匀，都可能造成粘连点脱落。而哪怕只有一个点的脱落，也将导致整张铝板报废不能使用。

　　江苏有一家国内大的蜂窝板厂，一次在海外现场安装中，采用的是某上市铝加工企业的铝板材料，由于技术上达不到中高端要求，造成蜂窝拉伸展开时多个粘连点脱落，不仅材料损失大，而且远在海外，严重影响交货期，吃尽苦头。

　　一个有意思的相关问题是，财大气粗、研发更有实力的上市公司，为何生产不出技术含量高的中高端蜂窝铝板原料？业内人士解释，中高端蜂窝铝板的市场需求不大，主要应用于动车、高铁等机车和高档建筑物墙体。铝加工巨头们更愿意生产市场需求量大的家电铝板、食品药品包装铝箔等，将产能规模优势发挥得淋漓尽致。因而技术要求高、需求量小的中高端蜂窝铝板材料，不被大型铝加工生产商重视。

　　苦于在国内市场找不到合格供应商的蜂窝板厂总经理，见到前来工作拜访的张勤，深知张勤从事铝加工多年积累的功力，当即提出请银海铝业研制适用于高铁、动车组的新型中高端蜂窝铝板材料，如能达到技术要求，今后将采购订单全部交付给银海铝业供应。

　　没有金刚钻，不揽瓷器活。经验丰富的张勤应允后，结合自己早年在华东铝业公司工作接触过的铝板涂层技术，同时借力银海铝业作为江苏省镇江市产学研基地的大学和科研院所人才力量，联合攻关。

　　半年后，银海铝业修成正果，成功研制出合格的中高端蜂窝铝板材料，设计出核心技术和装备。在蜂窝材料的细分市场上声誉鹊起，很快成为行业者。尤为让铝加工同行企业羡慕的是，中高端蜂窝铝板的生产加工利润是普通铝板的一倍以上，从中对银海铝业盈利能力强的特点可见一斑。

　　创新商业模式

　　张勤将镇江银海铝业定位在为铝加工用户提供专业技术服务的贴身管家。事实上，这是银海铝业创新的商业模式，能够从红海惨烈的搏杀中抽身而出，相当于为用户提供了一个专业的铝加工技术服务平台。

　　这个商业模式包括两个核心概念，一个是突出专业技术性，铝加工用户遍布国民经济各个领域，产品成千上万种，相对于以规模致胜的主流商业模式来说，突出专业技术性意味着供应商对整个铝加工行业细分、小众产品有着专业认知，而不仅仅熟知规模化需求的产品领域，从而打开中小企业差异化经营的市场需求空间。

　　另一个是服务的概念。银海铝业是一家生产制造企业，不过张勤管理下的银海铝业服务色彩浓厚。多年来，他保持一项工作习惯是回访客户。而跟客户打完招呼后的句话，便问"我们服务得怎么样？"他所谓的"服务"，既包括人们通常理解的流程规范、，也包括与个概念相关的专业技术服务、为用户所急赶交货期、特殊制造要求等满足客户不同个性化需求上。他对客户需求的不断挖掘，并且设法一一满足，培养了一批忠诚度高的客户。服务始终贯穿在银海铝业市场经营的全过程，"管家式服务"说到底也是强调服务的经营理念，为客户提供更专业、更细致的全过程跟进式服务。

　　上海铭佳利金属材料公司就是一个的客户案例，完整地诠释了镇江银海铝业提供专业技术服务贴身管家的商业模式。

　　铭佳利是一家从事金属材料进出口贸易的企业，虽然有多名精明能干的外贸业务人员，但金属材料以及合金材料品种成千上万种，各种材料的性能与规格各异，用处也不同，作为一家以国际贸易为主营业务的外贸公司，不可能对每一种金属及合金了如指掌。金属材料的专业知识不足，尤其在面对一个不常见材料的国际订单时，需要一个管家式生产商给它提供从原料选择到工艺设计、生产制造再到包装运输全过程一站式服务。

　　年底，铭佳利接下一个集装箱货柜15吨铝合金压型板的国际订单，上门找到银海铝业，商谈材料采购。提供给银海铝业的只有一个规格为3毫米厚、外形为水波纹的几何图形尺寸，没有更详细的如材料内部性能、合金品种等技术指标要求。张勤首先为铭佳利确定一种防锈铝合金的铝板材料，随后他凭借自己多年的铝加工经验，发现铭佳利向银海铝业订购的材料计算有误，一张平整的铝板折压成水波纹外形的实际消耗量，要少于铭佳利提出的采购数量。

　　“你的计算可能不对。"他对铭佳利业务经理说，"为保险起见，我们做个试验，银海铝业可以损失几张铝板，按照我认为对的尺寸来给你成型，验证成型的实际尺寸与你提供的图纸尺寸是不是一致？

　　试验结果一致。终铭佳利按照张勤设计的新尺寸重新计算采购数量，比原先减少460公斤，也就是说减少近万元的采购成本。

　　可以确定的是，铭佳利这样的采购订单，很难得到铝加工行业大型生产商同样的贴身管家式技术服务。道理很简单，在大型生产商、行业巨头的客户分类中，采购量数百吨、上千吨的才是它优质客户，铭佳利这个15吨的小订单不受重视。然而，市场上像铭佳利这样的采购需求又存在，貌似采购量不大，但整合在一起也颇为可观。而且因为订购量少，个性化需求又复杂，中小客户愿意支付更高的价格。张勤正是看到了这个细分市场，选择避开与行业巨头正面战争的差异化经营策略，业务同样开展得风生水起，有声有色。

　　张勤说，"银海铝业是中小企业，如果用我的劣势与同行中的大企业去拼大订单，势必不战而败。但如果用我的长处去攻击对手的薄弱环节，就能取轻取获胜。这就是差异化竞争。

　　创业激情

　　张勤的职业生涯从华东铝开始。上世纪末，华东铝是华东地区规模大、产品门类齐全的铝加工企业，为当时的央企中国有色金属总公司在华东地区投资的主要生产基地。

　　1984年华东铝引进意大利米诺公司铝板轧机，当年全国只有西南铝和华东铝两台米诺轧机。19岁的张勤走进华东铝，担任米诺轧机主操作手。

　　铝板轧机是华东铝的主力生产部门，受到公司重视。张勤因为在这个主力的岗位上，表现出一个年轻产业工人的热情、责任和聪明才智，得到公司管理层的赏识，很快从一群工人中脱颖而出。先被华东铝委派到中南工业大学脱产学习金属材料及金属热处理理论知识，再回到他熟悉的生产车间，担任铝板材料生产计划调度员，开始接触生产管理工作。

　　正是因为看重张勤丰富的生产实践经验，1995年华东铝决定研发电缆铝箔新材料，成立特殊材料分公司，张勤获重用，提拔为分公司副经理，主管生产和技术，这一年他正好到了而立之年的三十岁。上世纪90年代，华东铝相继提拔过众多年轻员工充实到各部门、分公司的管理岗位，几乎都有着大学学历的科班生背景。只有张勤是个例外，他是一个工人背景出身的技术精英获提进入公司中层之列。他的管理才能在华东铝得到扎实的训练，为数年后的创业打下基础。

　　装饰材料分公司是张勤在华东铝的后一站，也是他个人职业生涯里重要一段，企业管理能力得到拓展和补充。在装饰材料分公司，他独挡一面，不仅主管熟悉的生产和技术，还主管市场经营销售。后者打开了他的商业管理潜能，面对面接触到外部的客户。凭借个人人格魅力和央企信誉，他积累下稳定的客户资源。

　　到2003年6月华东铝破产倒闭时，张勤已经在华东铝工作了19个年头，从一个青春的毛头小伙到中年大叔，他把好的时光给了华东铝，无怨无悔，感恩于华东铝对他的培养。华东铝的19年职业经历，锤炼了他的铝加工企业管理能力，见识并参与企业的现代管理制度建设，积累下丰富的专业经验，使他受用不尽。

　　当他领到3.49万元的工龄补偿金，回到家处于失业状态，一位先前在华东铝装饰材料分公司因业务关系而熟悉的客户，力邀他去该民营铝加工企业担任销售部门经理，年薪开价20万元。去还是不去？这个纠结的问题张勤考虑了整整一个星期，终于婉拒了拿高薪做职业经理人的机会。"我在国有企业工作了19年，现在企业破产职工解散，我今年38岁还不算太老，想自己先看看。"他对该民企铝加工企业董事长委婉地表示。

　　张勤的身上，有一种不甘心企业沦亡、改变自身命运的精神，创业的激情和梦想在他心中激荡，既然华东铝破产失去工作变成自由人，不妨从头开始新的创业。那一次，他作出了38年人生中大的一个选择。两个月后，2003年8月，张勤带着几个原华东铝同事创建镇江银海铝业公司，注册资金60万元，来自他们各自拿出的国企破产给员工的工龄补偿金、家庭积蓄和亲朋好友借款。

　　创业是艰苦的。一个例子是，在初的几年，只要是华东地区客户要求货到验收的订单，张勤不分白天黑夜，都由他亲自押车送货。有时冬天凌晨2点钟，也不得不从温暖的被窝爬出，随车到苏州、无锡、上海、杭州、宁波、合肥等地，在上午或中午前赶到客户企业，将材料拆开包装、净重过磅交给客户。创业初期，处处精打细算，把每次送货过去拆开的外包装木板、纸板等，再随车带回镇江下次使用。

　　创业12年来，银海铝业遭遇到几乎致命的一次打击是2008年由美国引发的世界金融危机。2008年国庆节期间，铝锭价格暴跌，每吨下跌1000多元，银海铝业库存的原材料一下子损失近800万元。张勤从初的惊愕中冷静下来，告诉自己怎么也要挺过这次意外的劫难。像一些江浙企业家一样，张勤骨子里是一个敢冒险、信奉狭路相逢勇者胜的人，企业突遭灭顶之灾激发了他的胆略。他筹措了400万元，置身前往长期合作的上游铝锭供应商，说服对方以400万元预付款订货、锁定未来一个月供应给他铝锭价格的交易形式。合同签署后不久，铝锭市场价格强劲反弹，银海铝业采购成本少付300多万元，损失挽回接近一半。此后又经过5个月艰苦卓绝的内部管理降耗、外部市场拓展，把近800万元的损失弥补回来，成功抗击了世界金融危机的冲击。

　　实际上，在张勤勇敢下注的背后，是他凭着几十年在铝加工市场摸爬滚打，长期形成的正确经验判断，并非一个简单的胆略过人就能解读的商业故事，其中主要显现的是他对铝加工行业包括铝锭价格走势深刻透彻的见解。

　　在张勤的眼里，欧洲铝加工企业萨帕是银海铝业的学习标杆。

　　银海铝业不求大，但在专业领域求强，求长久，像萨帕一样。"他说，"萨帕在中国生产汽车空调热交换器上用的复合铝合金板带材，专业性强，规模不算太大，与中国企业相比也就是中等销售规模，但专业技术，是国内同行业中能够生产3层复合铝材料的企业，企业管理水平也高。企业要做得长久，做成老店，需要管理制度和企业文化来护航。

　　中小企业要找准自己的定位，不去拼规模，也不在研发上一味投入，这都需要雄厚的资金作支撑，不适合中小企业发展路径。然而，中小企业也有大企业不具备的天然优势，比如机动灵活、快速反应。中小企业的"猎物"是那些制作过程繁琐、需求量不大、技术上有些窍门、交货时间紧的订单和客户。从这个意义上来说，镇江银海铝业的生存之道和相对完整的商业模式，为更多的中小企业提供了借鉴的样本。