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内蒙古霍煤鸿骏铝电强化市场运作 深化营销模式创新

2014-05-30 09:42:51 来源: 和讯

  世铝网讯  大凡做过企业的人都知道,市场需求不旺,方知做销售的重要。“只要在岗一天,就会付出百倍努力”这是内蒙古霍煤鸿骏铝电公司营销中心人员时常挂在嘴边的一句话。面对铝产品销售极为艰难的困境,内蒙古霍煤鸿骏铝电公司不断强化市场运作,深化营销模式创新,提高服务水平,以综合效益最大化为目标,在困难重重的市场中艰苦跋涉,撑帆逆势,奋力开拓。

  营销一肩拓市场

  作为发展中的电解铝企业,内蒙古霍煤鸿骏铝电公司一直遵循“市场为导向,营销为龙头,生产为保障”的经营策略。公司负责销售的营销中心不仅“营”而且还得“销”,可谓是“一肩挑双担”,压力巨大。

  市场以战略为主导,为战略提供依据。要想做好销售工作,就要了解市场,提前做好布局。考虑到企业的长远发展,营销中心通过与某个区域、某个客户的长期合作,深入研究营销策略,时时了解铝市场销售动态,把经营分析细化到每天、每时,进而获得充足的资料,为市场布局做参考。

  公司主要客户集中在东北和华北地区,在稳定原有客户群的基础上,为了争取新客户,积极拓宽销售渠道,在与老客户加强沟通与交流,保持现有采购量的基础上,不断增加销售量。通过寻找客户资料、选择行业重点客户。通过亲情化服务、差异化营销等措施,新增客户10余家,构建了合理的客户结构,提升了抵御市场环境变化的能力。目前,公司拥有稳定的固定客户40余家。

  随着公司营销范围内的多家铝电解企业的相继投产,使公司铝产品销售市场竞争更加激烈。虽然公司有自备电厂占据着电价上的优势,但是与其他铝业拼价格,对公司的生存和发展来说,决不是上上之策,这就需要有前瞻性思维、对市场敏锐的分析和判断能力,一切想在前,一切也要走在前。

  为进一步抢占市场,2010年开始,公司在守住原有市场的基础上,避开无竞争力的上海、河南、广东等密集区域,在天津、河北、福建等地开始培育新市场。在注重下游产品的开发同时,通过对一些正在筹建中的铝型材加工厂进行前期市场调研,逐步与客户建立良好关系。谋篇布局是一个漫长的过程,往往为了培育好一个客户,需提前2~3年就开始慢慢接触、渗透。经过不懈努力和精心培育,公司占有了一定的市场份额,获得了明显的收益。

  条条大路通罗马

  思路活,转变快,条条大路通罗马。公司主要产品是铝锭,由于原材料原因,生产出来的产品铁、镍含量不稳,公司收到了客户的投诉。内部调研,外部沟通、协调,营销人员为此受了不少“委屈”。原料的不可控因素如“阴云”般笼罩下来。穷则思变,营销中心又开始动脑筋、想办法。一边通过内部加强研讨,加强生产管理;一边积极跑市场,不断加强与客户的走访、沟通,及时了解客户所需产品的层次,按需匹配批量给客户供货,此举不仅解决了公司生产问题,而且还为客户节省了成本费用,受到了客户的好评。

  在此基础上,公司产品在国标等级的基础上进行再次细分,细化成低铁、低镍、低硅等小品种,每个品种又分为几个层次,从而实现给客户“量身定做”批量供应,免去客户再次重熔、配比环节,最大程度满足客户需求的同时,还扩大了客户群。这种开发适时对路的产品满足用户需求,不断巩固与客户的供需关系的营销方式,确保了公司产品销售量的不断攀升。

  星星之火可以燎原,新的营销思想火花不断迸射。公司在差异化营销的基础上,又把眼光盯上了铝加工产业。2011年起,尝试着委托加工A356铝棒,产品投放市场后,获得了良好的收益。

  不用扬鞭自奋蹄

  三百六十行中,营销被人们认为是最难做的职业。

  公司营销中心只有10人,除物流、开发市场、客服、废旧物资业务外,还参与着铝加工厂的管理,限于各种事务,使得行销变成了坐销,没有专人出去跑市场。营销看似非专业,但是也不是谁来都能干的。多年来,由于业务繁杂,营销人员从未出去进行过系统培训,都是从实用角度出发,以老带新。内容从每天的具体工作开始,打电话与客户沟通应用什么样的语言,用什么样的态度,如何处理客户投诉等问题,如何撰写函、汇报等,从具体的业务开始进行实战式培训。一个新人在边学习边工作的情况下,需要2年时间才能成为独挡一面的多面手。

  营销中心每位员工心里时刻都是沉甸甸的,因为他们知道,在他们的手中端着几千个家庭的“饭碗”,他们得时刻尽责。营销中心内部流行一句口头禅—“吨天2块5”。意为每吨铝锭存一天就是2.5元,上万吨存货,每天至少是上万元的损失,这也是营销中心内部加压的一种方式。正常生产情况下,公司库存量基本上是8天达到1万6千吨左右。营销中心每天监控现场库存量,发现库存量超过万吨,立即查找原因;当月客户该提货时没有按时提货,及时与客户联络,了解原因;根据客户情况,实时了解其生产、库存等信息,合理调整合同执行节奏,有效规避风险。

  大凡做过企业的人都知道,市场需求不旺,方知做销售的重要。“只要在岗一天,就会付出百倍努力”这是内蒙古霍煤鸿骏铝电公司营销中心人员时常挂在嘴边的一句话。面对铝产品销售极为艰难的困境,内蒙古霍煤鸿骏铝电公司不断强化市场运作,深化营销模式创新,提高服务水平,以综合效益最大化为目标,在困难重重的市场中艰苦跋涉,撑帆逆势,奋力开拓。

  

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